!מכפיל כוח

“היתרון הגדול ביותר של סוכן הביטוח על היצרן הישיר: הסוכן יודע להציע ללקוח זירה שלמה הכוללת עשרות אפשרויות במגוון יצרנים. ופה נכנס פריזבי לעבודה”.
מורן זיסר, מנכ”לית באפי, בראיון על המוצר הדיגיטלי החדש והמהפכני של החברה, המבטיח להכפיל לסוכנים את המכירות.

המשתמש בסוכנות מקבל אזור תפעול פשוט, אליו הוא טוען לקוחות. אין צורך בפרטים מלאים, כל שנדרש הוא רשומה עם שם וטלפון נייד של הלקוח. לאחר הטעינה המשתמש מיירט את הפריזבי ללקוח – ומתקבל אצל הלקוח לינק, שבפתיחתו מתקבלת הצעת מחיר לביטוח הרכב שלו בתוך פחות משבע שניות. כמובן שהצעת המחיר היא על בסיס כל חברות ומסלולי הביטוח עמם עובד הסוכן, ועל בסיס הגדרת ההנחות הספציפיות וההסכמים שלו מול החברות. הכל נלקח בחשבון”, כך מספרת מורן זיסר, מנכ”לית באפי, על המוצר הדיגיטלי החדש שפיתחה החברה עבור סוכנים וסוכנויות ביטוח העוסקים בתחום האלמנטרי.
“מטרתו היא להעלות לסוכנות את כמות המכירות של ביטוח רכב, ללא צורך בהקצאת משאבים נוספים”.

אז אתם בעצם מנגישים את הסימולטור של באפי עבור אותו סוכן – ללקוחות שלו?
“בדיוק. המטרה הייתה לייתר ללקוח את הצורך ללכת ולבדוק הצעות מחיר ממקורות אחרים. הלקוח פתאום מבין – שהסוכן הזה עבורו – הוא מערכת השוואת מחירים של כל חברות הביטוח וכל המסלולים בכף ידו, בתוך 7 שניות”.

האם התייעצתם עם סוכנויות כיצד עובד תהליך מכירת ביטוח היום ובמה זה מסייע להן?
“בוודאי. התהליך החל בחלק הזה, ועוד הרבה יותר מכך. תחילתו של התהליך היה במחקר מעמיק שביצענו, שממנו עלו הנתונים הבאים לגבי צרכן ביטוח רכב כיום בישראל:

  1. הצרכן יודע לקבל החלטות, ויודע שצריך לעשות תהליך מושכל לפני רכישת ביטוח.
  2. אי אפשר להתעלם היום משחקני השוואת מחירים – הצרכן הסופי נמצא שם והוא כבר לא מסתפק בהצעה אחת. למעשה, כ־70% ממחדשי ביטוח רכב בישראל מבצעים השוואת מחירים. 3. ההתקדמות הטכנולוגית משנה את ציפיות הצרכנים מתעשיית הביטוח באופן משמעותי ומעלה את רף הציפיות מסוכן הביטוח.
  3.  ההתקדמות הטכנולוגית משנה את ציפיות הצרכנים מתעשיית הביטוח באופן משמעותי ומעלה את רף הציפיות מסוכן הביטוח.
  4.  הצרכנים מחבקים חדשנות בתחום. הם רוצים מוצרים ושירותים חדשים העונים על צרכיהם, לצד נוחות של תקשורת.
  5.  הוא לא אוהב להתעסק בקניית ביטוח ואין לו זמן לזה.

“וממול, עלו נתונים לגבי סוכנויות ביטוח המתמחות באלמנטרי:
1. יש לסוכנים תחרות קשה מול חברות ביטוח ישירות כיום, בעיקר בגלל
     היכולות של אותן חברות לפתח מוצרים
     טכנולוגיים מתקדמים. ישנה יכולת כלכלית לאותן חברות להעמיק           את הסביבה הדיגיטלית. זו מאפשרת לחברות
     מבוססות להביא מוצרים ושירותים חדשים לשוק מהר יותר מבעבר   
     ולתת מענה לצרכים המתעוררים של הלקוחות.
2. האינטראקציה מול חידוש או חדש עדיין מסורתית ברובה.
3. נתון חזק ומשמעותי: סוכני הביטוח הם ערוץ ההפצה של ביטוח רכב
     הגדול ביותר בישראל. קרוב ל־80% מפוליסות ביטוח רכב מופצות 
      ונמכרות באמצעות סוכן”.

זיסר: "המטרה הייתה לייתר ללקוח את הצורך ללכת ולבדוק הצעות מחיר ממקורות אחרים. הלקוח פתאום מבין שהסוכן הזה עבורו הוא מערכת השוואת מחירים"

“וכך, בהתבסס על האמור, במשך תקופה ארוכה פיתחנו את הממשק, על בסיס אלגוריתם מתקדם הכולל בתוכו בינה בשילוב עם אקטואריה חכמה, פסיכולוגיית רכישה השאולה מתחומי קניין אחרים ושימת דגש על תהליך מהיר ומדויק, עם זמינות מקסימלית”. איך זה עובד אם כך בכל נושא החידושים? הרי גם חידוש הוא מכירה.

“נכון. הסוכן הרי משווק לשני סוגי לקוחות: לזה הקונה פוליסה חדשה ולזה המחדש פוליסה קיימת. התהליך בחידוש שונה מתהליך מכירה ללקוח חדש מאחר וכבר קיימים הפרטים המדויקים למתן הצעת מחיר, כך שהפריזבי אותו מיירט הסוכן ללקוח כולל כבר את המחיר לחידוש, מבלי שהלקוח נדרש להזין נתונים. במידה ואין כל שינוי בתנאי הביטוח למול התנאים של שנה  קודמת, כל הנותר ללקוח הוא לאשר חידוש, והסוכן יקבל חיווי על כך בממשק הניהול. אם התרחש שינוי תנאים בשנה החולפת הלקוח יכול בקלות לבחור מה השתנה, והמחיר יתעדכן בהתאם בזמן אמת בפריזבי שלו. כמובן שהכול בנוי ומתנהל על פי חוזר צירוף ובכפוף לרגולציה הנדרשת”.

האם יש צפי לעוד מוצרים שישווקו דרך פריזבי?
“כן. הצפי בתחילת 2020 הוא לתת לסוכן להנגיש ללקוח שלו באותה צורה גם ביטוח נסיעות לחו”ל, דירות ועוד, כדי להמשיך לתת לסוכן כלים דיגיטליים להוות תחרות ראויה ואטרקטיבית למול הישירים”.

מתוך כתבה במערכת "ביטוח ופיננסים" נובמבר 2019